天津一汽醒来 拟每季度一款新车震撼整个车市
新浪汽车-[映璇汽车工作室]
2017上海车展联合高端访谈
本期出场嘉宾: 天津一汽汽车销售有限公司副总经理王志平
主持人: 新浪汽车李欣欣[映璇汽车工作室]总编辑陈映璇
王志平,天津一汽资深老员工,经历过天津一汽历史上曾经的辉煌和沉默,曾干过十几年主流汽车论坛版主,对互动营销深有感触。
天津一汽沉默了多年,终于在市场的炮声中醒来,它要以每季度推出一款新车的速度,拥抱年轻的85-90后用户。它说:一旦醒来,就一定要震撼整个车市。
一个季度推一款新车
映璇:王总,今天很高兴我代表[映璇汽车工作室]来访问您,我们知道天津一汽是轿车的一个鼻祖,这些年整个轿车市场也经过了很多的变迁,我听说您十几年前就是论坛版主,那应该也是伴随着天津一汽这么多年(一起)过来的,结合您的经历,您觉得天津一汽在这个阶段应该怎么样做营销?
王志平:我也是天津一汽的老员工了,从事过很多部门的工作,天津一汽历史上曾经很辉煌,特别是重组以后曾经也达到了非常高的销量,在市场上有很高的占有率。
但是这两年,大家可能感觉到天津一汽的发展并不顺畅,遇到了一些阻碍。我认为,根本问题还是产品问题,我们从事销售的人经常讲营销,其实一个完整的营销概念不仅仅是销售端,更多的是全体系链的打造。
什么是产品营销?第一,要了解用户的需求,第二,要按照用户的需求去制造让他满意的产品,第三,要把我们的信息传播给用户,第四,把我们的渠道贴近用户,第五,把我们的产品交付给用户,所以像是一个接力。
(现在),我们的产品已经做好准备了,今天上午,我们田总发布了新车,也提出我们的骏驰计划,我们要在三个平台上打造十多款新车,涵盖了新能源车、旅行车等等,这样我们就会有一个品类齐全的产品矩阵,给消费者带来全新的感受。
有那么一句话,有时候“鹰飞得比鸡低,但是鸡永远不会飞得比鹰高”,任何企业都有一个发展的曲折,像我们天津一汽就积淀了很深的汽车文化,当它醒来的时候,一定会震撼整个车市。
未来,我们计划一个季度多一点的时间就能有一个新款诞生,比如说一年要保证两款以上的全新产品,还要保证有两款左右的改款车和新能源车的上市,这样品类齐全的同步发布,会形成新的社会影响力,也可以说为汽车市场带来新的活力。
骏派CX65:主打平民旅行车
映璇:那跟我们讲讲这些新车。
王志平:今天在一汽的整个展区董事长(徐平)亲自揭幕发布了两款新车,一个是红旗H5,一个是骏派CX65。这是一款由国际团队打造的车,不但在造型上很前卫,而且功能很强大。
现在,国内旅行车市场刚刚起步,实际上,在欧洲市场上旅行车是非常普遍的一个品类,为什么中国的旅行车市场到今天才刚刚起步?我认为核心问题还是过去进入中国市场的都是高端的旅行车,动辄30万起步,消费门槛太高。虽然去年一系列的合资品牌进入,这块市场已经在慢慢苏醒了,天津一汽作为自主品牌,应该有所突破,在这个市场上先发力。
今天我们带来的这款骏派CX65,它的后备箱容积1400升,完全可以满足家庭的使用。比如出门旅行的时候,或是将来有二胎了,我算了一下放四个旅行箱两个小推车是没有问题。
(这款车)同时也搭载了TDI发动机,就是涡轮增压加缸内直喷,1.0TDI的发动机功率能达到88千瓦,超过了普通的1.6L(自然吸气)发动机,也就是说有足够的动力保障。
映璇:这个发动机是(天津一汽)自己做的吗?
王志平:应该说我们是吸收了国际先进的发动机水平,实际上,我们的实验数据可以做到90几千瓦(超过88千瓦)。
千网计划贴近用户
映璇:你刚才说产品有了,那我们营销最基础的点就有了,底下还有好几个P,我们怎么做?
王志平:我们讲营销四个P,一个,渠道,天津一汽这些年发展比较缓慢,所以渠道的发展已经滞后于产品的需要了,所以在今后两到三年的时间,我们要做千网计划,实体网络的建设让我们更贴近用户,有更多的体验和交互功能。
但是,未来的这种网络体验一定是多元化的,不是单一的4S模式就能撑起中国市场,中国毕竟有13亿人口,让我们的用户都能享受到多元化的有车生活。
我们也尝试着跟现在的一些网络(电商)销售平台做合作,也跟一些专门的垂直网络做合作,未来一定是一种立体的销售模式,从线上到线下是一个互补的状态。
第二个P,是推广,推广的价值不仅仅是在于信息的抵达,还有品牌价值的体现。在现在多元化的信息渠道下,如何能够把我们的信息传递给用户,而且恰中用户的需求,这就是我们厂家所做的工作。好在我们现在都在转变,可以很精准地把我们的产品、销售、想法传递给我们的目标用户。
映璇:在渠道领域,我们是不是有一些新的想法和规划呢?
王志平:应该说天津一汽在早期就已经有一些做法了,比如,我们现在新建的很多商圈店,就是围绕商圈建很多用户体验店。这些店下沉到了乡镇,更接近了我们的用户,比方说我们在网络上也在销车,在未来也会采取更开放的心态、做法,更多的去汲取社会资源来销售我们的产品,只要是用户需要的,就一定是我们要做的。
新能源及爆款车型的打造离不开体系建设
映璇:新能源领域也是未来的大势所趋,我们在新能源领域有怎样的产品规划?
王志平:天津一汽三大平台之一就是新能源平台,我们正在致力于新能源车平台的开发,而且是完全正向开发。因为,我们现在市场上看到的很多(新能源)车型大多数都是在现有的轿车或者SUV平台上面进行的新能源的搭载,不是完全的正向开发。像特斯拉这样的车(才能算正向开发),在研发初期完全就是为新能源车准备的,它的车身结构、安全性、适用性的标准都是按照新能源车的标准去制作的。
很快我们的新能源产品也会面世,我想,未来,新能源车一定会成为市场的爆发点。随着电池技术的发展,公共设施的完善,新能源车会从中心城市起步,逐步发展到更深级别的市场。
老总问老总(上一位嘉宾提问):您认为中国品牌在塑造品牌形象的同时,如何运用多渠道的手段打造爆款?
王志平:从现在的市场表现可以看到,如果能有几款著名的SUV,将对企业整体起到了至关重要的作用,我认为:大单品只是一个阶段性的利器,最终还要打造完整的体系。这个体系不仅仅是为大单品服务的,更是为整个品牌服务的。渠道的下沉、渠道的多元化、传播的多元化是打造大单品的一个销售环节的重要措施,根本上还是要做好产品,如果你的产品符合用户的需求,再加上我们做销售的,做好我们的传播、渠道,那我们一定会出现爆款车,我认为在各个环节里是缺一不可的,营销的过程是一个接力的过程,既不能输在起跑线也不能输在渠道。
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