北汽“坦克212”到底应该怎么卖
上周,越野圈儿最大的热点就应该是北汽212的开启预售。几乎所有参与报道的媒体都会为“没有预售价”而感到遗憾,这当然是北汽的一种营销策略,但同时也确实是个难题。
虽然此“北汽212”已经非原来的“北汽212”,它更像是当年的“宝沃”复活一样,另一家企业买了“北汽”的牌子,重新设计了一款时尚的212。
当然这家北汽虽然不正宗,但却比正宗的北汽更给力,至少从设计层面和成品层面比BJ系列要更“忠于原著”。但无论如何评价这家北汽,212这个车型都属于复活。
所以在营销阶段更适合借鉴小米SU7的上市节奏。因为是经典复活,它可以走过去的低价路线,但也可以走坦克的定价体系,毕竟从造型上看,它不比坦克差,甚至更强。
这也就给媒体和消费者一个猜测的机会。毕竟老212在停产的时候只卖6万多,那么新212要不要超过10万呢?另外,坦克300可以卖到20万,新212要不要到20万区间呢?
有意思的是,这个“定价猜想”既是营销手段,也是厂商真正的困局。全新212到底应该如何定价,才能得到市场的认可,即便达不到坦克300那种市场认可度,至少要比BJ40要强吧。
实际上,10万区间和20万区间,完全是两代用户群体的差别。这还不是预算的差别,完全是代际人群的差别。
如果对老212车型有印象并且有情怀,那就是老一代人,他们大多数是无法接受这款车过10万的。哪怕用了新的造型,但老212“粗糙”的口碑根本无法剔除。
这就像斯柯达品牌在中国卖不出去一样,因为上世纪的烂口碑,即使披上了大众技术的外衣,都难以改变它廉价的身份。
但是,如果面对的是年轻用户群。尤其是00后新用户,他们的世界里就从来没有出现过212这款车。对他们来说全新的212就是坦克300的全新竞争对手,给了他们一个新的选择,那么这款车定价15万-20万完全没问题,甚至还有性价比。
这就要看北汽212到底怎么选择了,作为硬派越野,全新的北汽212到底是吸引老人多一些还是年轻人多一些,他们心里可能没底。但作为一家小众品牌,这款车的月销量目标应该是多少应该有个规划。
北汽212如果想把单车成本控制在10万以内,这款车月销量至少要“保三争五”,也就是月销3000台-5000台,但这还要看北汽的经销商渠道铺设的。目前从网上还无从得知北汽212的经销商渠道数量,所以无从判断。
如果北汽212的渠道与长城坦克的渠道数量一样多,那么最好的状态确实有可能卖到3000-5000台,但如果只有坦克渠道的十分之一,那么月销量能够300-500台就已经非常不错。
目前坦克在全国的经销店还不到300家,坦克300还能月销量1.2万台,这个数据是相当恐怖的。单店月销量达到了400台。
那么北汽212想要保证月销3000台,至少要保证全国有100家经销店,单店月销量300台才能达成。而这两个数据恐怕在今年内都很难达到,迟迟不上市估计也是在积极的铺设渠道。
另一方面,单店达到300台的销量,目前除了坦克品牌,似乎还没有其他品牌能做到,即使是比亚迪也不行。别看比亚迪宋PLUS月销3万台左右,但比亚迪全国经销店超过了2800家,因此比亚迪宋单店月销量也就100台左右。
所以想要销量,除了产品吸引人外,渠道比定价都重要。猜价营销还可以继续,但最该学习小米的还是渠道的铺设速度。2024年内北汽212迅速把经销商渠道铺设过百家,才是这款车能不能活下去的关键。
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